逸马15年服务连锁企业达10万多家，以上是部分深度辅导企业

当第一批无人零售企业“全军覆没”时，中国全家踏出了迈向“智能”零售的脚步。

就在5月25日刚刚结束的“2018中国便利店大会”上，中国全家执行长林建宏首次宣布“全家+”智能便利店模式，并推出首台智能贩卖机和变形货架。

这个时点看似颇具争议，2017年“无人概念”快起快落，以猩便利、果小美为代表的无人货架企业要么被迫收缩，要么被迫转型，更小的一些企业已经倒闭。

同时，国内一些无人便利店企业已经变成了“无人便利店解决方案提供商”，成为一个类似于“软件商”的角色，或为传统便利店“赋能”或发展加盟。因为他们既没有解决便利店高房租和高人力成本的问题，也没有使购物更便捷。

与这些企业都不相同，中国全家的“全家+”智能便利店模式是以全家实体门店为中心，并辅以智能贩卖机和变形货架两项创新技术以覆盖更多时段和场景。

也许这种模式能够走出一条实体门店与AI结合的道路，但一切充满未知。

如果将时间段拉长，从中国全家发展史上看，“全家+”智能便利店模式也只是创新过程或环节的一个开始。

（一）

其实，这么多年下来，中国全家的经营逻辑永远在围绕一个核心展开，即消费者。

无论是快速更新迭代的商品、便民服务模式，还是与外卖平台合作进行商品外送，始终都围绕“消费者”的变化而改变。

中国全家执行长林建宏一语道出了此中真谛：便利店的本质是满足消费者需求。“不管用传统零售思维，还是新零售思维，都要回到便利店的根本：你的顾客是谁，你卖什么商品，在什么样的货架有什么样的商品卖给消费者。”

即便中国全家目前已经有了2300家门店，每天有超过200万人进入全家门店消费，全家是集享联盟商户，有4000万集享会员，还有300万付费的尊享会员，但全家依然在思考一个问题：全家可以每天24小时、一周7天的无缝隙陪伴所有消费者吗？

更关键的问题在于：在这个碎片化、快速迭代的时代，靠什么吸引消费者？靠什么增强粘性？所以全家必须让商品有故事，让消费者觉得好玩。

林建宏认为，“人、货、场”更需升级增添“时”的概念，“从时间的角度来看，24小时，7天中，我们怎么去覆盖所有的店型、所有的商圈，让便利店更有有效率，更有效益的贴近消费者。”

智能贩卖机和变形货架延展了便利店服务的时段和场景，让全家与消费者有更多时长的接触，换句话说，就是离消费者更近。

更关键的是智能贩卖机与变形货架及实体门店共用物流和供应链，有助于减少人力、物流成本和损耗。基于不同单店的特点和属性，不同的实体门店辐射智能便利店数量及补给次数均有所不同。

中国全家推出的变形货架，可以满足消费者即时消费的需求。

林建宏用“变形金刚”形容变形货架的能力，即在面对不同的场景、不同的状况会可以变形，无论是住宅型商圈，还是交通枢纽，变形货架都可以满足。中国全家要做的就是因时、因地制宜地给消费者不同的体验。

哪怕在一个面积仅有10多平方米的门店，借助变形货架，中国全家也可以满足消费者在不同时段的快速消费需求。

同时，变形货架更能提升门店管理效率，在一些非24小时营业的门店，可以把货架关起来，可以更有效进行人员调配，对提高人效和坪效有明显效果。

变形货架在上海的江宁路站店和七莘路站店两家地铁店已经在4月中旬推出使用。

当然，其中还有一个更为关键的因素：中国全家有足够的网店覆盖度。这让全家以“消费者”为核心创新思想能够迅速覆盖并迅速触达到消费者。

如果你细心研究中国全家就能够发现，从2004年7月全家在上海开出第一家门店开始，全家就开始以上海为中心逐步渗透，进而拓展到其他城市。

以上海为例，中国全家把上海切分成很细的一个个小商圈，并以门店可以覆盖多少公里范围再落点，从内环到中环、外环，再到郊区县，逐步完成对整个上海区域的覆盖。

如此深耕，使中国全家在上海占据了很大优势，其品牌力和信任度更使很多其他竞争对手难以企及。在上海，你可以看到全家无处不在。

随后，中国全家进入苏州、杭州、广州、成都、无锡、深圳与北京等城市，截至目前，中国全家的总店数突破2300家。

布局全国的门店资源让中国全家对消费者粘性也越来越大。

当然，中国全家的创新不止于此，在“无人便利店”上，全家也有自己的一套打法。

（二）

中国全家一直认为，科技和技术是协助全家更有效率、更有能量的前进。

即便是当所有人都在质疑“无人便利店”的时候，中国全家发布了 “全家+”智能便利店模式，并推出智能贩卖机。

林建宏表示，中国全家开发“智能便利店”的初衷不是有人还是无人，而是思考有没有满足消费者的需求。

中国全家的智能贩卖机打通了会员数据，消费者从登录手机到选择商品，可以使用会员积分，消费者除了可以到实体店换购商品，还可以到智能贩卖机，用手机积分，换购商品。

 “中国全家的思维是打通会员数据，不只是了解会员而已，还要给会员好处。” 林建宏称。
中国全家的智能贩卖机与目前市场上很多的智能售卖产品不同，除了卖冷藏的卤品、酸奶外，还卖零食。更关键的是中国全家的鲜食、盒饭、饭团、三明治等也被包括在内。

这使得中国全家的智能贩卖机更具竞争力，也更能满足周边消费者对于即食性食品的需求。 

目前，全家智能贩卖机已登录上海虹桥世界中心，同时智能贩卖机2.0版本也在研究升级之中。

据知情人士透露，在今年夏天之前，中国全家将在全国各类商圈推出智能贩卖机或变形货架，预计将铺设10到20个试点。

林建宏一直强调坪效，“便利店最后，还是要回到本质，回到每一个顾客，每一个商品，每一个时段，每一家店所产生的效益上。”

在他看来，便利店不是开得大就有效。

无论是在住宅型商圈，还是交通枢纽商圈，最后一公里如何通过货架去满足消费者，如何提升每一个SKU，保证坪效的效益和效率才是最关键的。“便利店所花的每一分钱应该都是在投资未来。全家投资的每一分钱，都在增加单店、单客、单品、单时段的效率。”

这也是在中国全家从 2012 年左右就已经盈利的最主要原因。彼时，罗森、7-11的盈利还遥遥无期。

（三）

对全家而言，创新已经成为一种“系统性”的可持续能力。

就在今年3月中国全家在北京、上海、广州、杭州等不同城市接连推出15家“热血街舞团”主题店，并推出限量主题包装的商品如湃客咖啡、盒饭等。

今年5月，中国全家在上海开出全球第一家NBA总冠军主题店。 新店不但能给消费者带来不同以往的购物体验，还能够给球迷带来与NBA亲密接触的机会。

更关键的是位置，这家店上海杨浦区赤峰路63号，紧邻周边的数所高校。

这种创新的目的就在于吸引一些新的用户群体，让消费者每次进店都会觉得有好玩的东西，并增加与年轻消费者之间的互动沟通。

这种创新更是已经成为了一种本能，这在中国全家商品创新能力上体现得更为淋漓尽致。

在所有的连锁零售业态里，也只有便利店能够每年淘汰将近一半的商品。这一点，在中国全家体现得尤为明显，全家有超过2500款商品，每年对商品的更新率达到70%，这使得全家保持着旺盛的生命力。

中国全家也一直引领便利商品的最新潮流，比如湃客咖啡、FAMI冰淇淋、盒饭鲜食等商品都深受消费者的青睐，同时中国全家更是通过不断创新，让自身跃居为网红商品风向标，比如抹茶冰沙杯、椰子灰冰淇淋、椰子冻、脏脏包等，都是第一时间引入门店，引得消费者争相追捧。

中国全家在上海市场超过1000家门店的布局，使得全家在区域市场内想引领一个时尚、改变一种认知，成为一件相对“很简单”的事情。

早在2010年2月，中国全家在上海的首家鲜食工厂就已投产，能为1000多家便利店供给商品。

2014年，中国全家的4家鲜食工厂，每天盒饭、饭团的产量达到30万份。

直到现在，盒饭鲜食等依然是中国全家的明星产品，深受消费者喜爱。

很多国内便利店从今年才开始意识到要建自己的鲜食工厂。

当然，这种创新和尝试也只是中国全家更好服务消费者和会员的手段和方式。

中国全家探索“人、货、场、时”的结合是期望四者形成共振，并以全家会员为核心，打造出一个更贴近消费者、满足其衣、食、住、行等各种刚需高频下的终极便利生态圈。

中国全家也一直走在创新和探索的路上，对中国全家而言，创新没有终点。

连锁经营五大特征：

与单店、多店经营相比，连锁经营在概念上具有五个鲜明的特征：

（1）统一的经营理念；

（2）统一的企业识别；

（3）统一的商品服务；

（4）统一的经营管理；

（5）统一的扩张渗透。

拥有这五项特征才算具备了连锁经营的基础，才能真正成为连锁店，充分发挥连锁店的魅力。

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连锁经营的六个条件：

（1）经营管理可以工程化；

（2）企业应该有自己的核心禀赋；

（3）人力资源的开发与储备；

（4）行业价值链瓶颈下移；

（5）销售渠道成熟畅通；

（6）多地区关系资源的积累。

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连锁经营的人才结构：

（1）个性搭配：可以从不同的角度对企业的发展发挥出积极的作用；

（2）才能互补：不同知识结构互为补充，取长补短；

（3）性别互补：不同性别安排不同的工作，两者相得益彰；

（4）年龄互补：老中青互相配合，使企业充满创造的活力；

（5）综合互补：既有知识互补，又有能力、年龄等方面的互补。

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连锁总部规划体系七模块:

（1）行政体系：明确连锁总部的责、权、利；

（2）人力资源体系：从招聘、薪酬、绩效等来方面进行规范；

（3）沟通体系：企业与政府、总部与店面、店面与店面的沟通等；

（4）控制体系：监督各店面的经营活动，引导一致的发展理念和发展方向；

（5）策划宣传体系：核心是打造品牌，为品牌推广服务；

（6）财务管理体系：对企业资金运动和价值形态的管理；

（7）行政体系：会议管理要领、文件收发规定、员工着装规定等内容。

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选址6M模型:

（1）商业模式选型及总结；

（2）建立选址理论模型；

（3）确定要素指标及权重；

（4）基于what-if验证及指标调整；

（5）形成选址手册及审核制度；

（6）流程执行及选址数据库完善。

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店址评估标准:

（1）店面结构：从地理位置和竞争角度考虑；

（2）交通状况：考虑停车场地、货物运输便利性、附近站点的性质及客流流向；

（3）竞争环境：考虑周边商店集中度及类型协调性；

（4）顾客流量：除上述因素外的影响因素；

（5）店面成本：建筑物的新旧程序与装修成本，房地产价格与利用方式、利用期限，搬迁补偿费，水电增容费，有无城建规划限制等；

（6）发展趋势：分析城市建设的规划，既包括短期规划，又包括长期规划。

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拓展体系“三个一”工程:

连锁经营拓展体系是一个解决如何把连锁网络进行延伸的体系，我们可以用“三个一”工程来进行连锁网络的拓展，并通过对加盟商管理来规范和控制连锁网络的正常运营。

（1）一个报告：经营连锁店面的可行性分析报告，可以防治拓展的盲目性，是连锁店盈利和顺利发展的首要条件；

（2）一个方案：指的是经营连锁店的方式，可以采取合作或加盟的方式；

（3）一套流程：要建立一套完善的吸引加盟商进行连锁拓展的流程。

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督导“望闻问切”四法:

（1）望：站在顾客角度体会门店带给人的视角感受；

（2）闻：听顾客与员工对门店形象、服务、商品等的看法以及与竞争对手的差异谈论；

（3）问：学会与顾客聊天，倾听顾客意见并记录反馈；

（4）切：对相关数据进行记录分析。

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督导“135”工程:

（1）一个核心：以连锁终端为督导核心；

（2）三级管理：建立总部、分部和终端三级督导管理；

（3）五个明确：明确督导的工作职责、明确相关督导制度与流程、明确督导执行标准、明确督导的评估与考核方法、明确督导的反馈功能。

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品牌传播法则:

（1）整合传播法则：同心原则、综合原则、求高原则、接触原则、导向原则、清晰原则、坚持原则；

（2）“盐模式”法则：自然而然，润物细无声似的传播品牌信息，主要载体为事件营销；

（3）“行业关联”法则：核心是让消费者感到很“受用”，还要让消费者对你“无处可逃”。

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成功招商的关键因素:

（1）富有竞争力的模式设计：确定适合自己的目标招商群，用什么样的方式去找，如何让他们愿意做；

（2）高效的特许品牌传播系统：对自身实力作出客观的判断，审时度势，选择合适的招商策略；

（3）可复制的盈利样板店：通过样板店让加盟商看到你的优势，理解你的经营理念。

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产品蜥蜴命名法:

（1）列出产品所带来的种种好处，描述出未来购买者的特征；

（2）找出产品营销策略的重点；

（3）发动群众，运用发散式联想，列出至少100个候选品牌；

（4）运用记忆心理学原理，筛选出具有影响力的品牌名称；

（5）立刻申请商标注册；

（6）挑出最有权威性的那个品牌名称；

（7）最后进行品牌名称保护性的注册。

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制定加盟商激励政策的指导思想:

（1）让加盟商最大获利是加盟商政策的核心竞争力；

（2）加盟商政策要有连续性、差异性和全面性；

（3）加盟商政策的制定不能闭门造车，要实事求是；

（4）注意加盟商政策的规范性和导向性；

（5）注意加盟商激励政策的配套。

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店面培训的基本原则:

（1）培训的内容一定要按照公司统一的培训规定标准内容进行；

（2）要采取多种培训方式相结合的方法；

（3）培养员工的创新精神；

（4）及时给予员工回馈；

（5）创造良好的工作学习环境。

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训练需求分析三方面:

（1）个人层面分析：主要涉及知识、技能和态度三方面的内容；

（2）工作层面分析：根据职位描述和任职资格所制定的工作执行标准来评估员工的实际工作能力与要求之间的差距；

（3）企业层面分析：对企业理念、价值观等进行分析，从中找出问题并通过培训来解决。

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训练体系升级需求分析法：

（1）重大事件分析法：分析关键绩效领域发生的重大不良事件所反映的需求点；

（2）绩效考核分析法：分析绩效、创新的问题所在、原因所在；

（3）访谈法：通过访谈了解业务实际运行状况和员工个人需求；

（4）问卷法：调查流程、部门运作状况和员工职业发展信息；

（5）观察法：观察被训练对象的现场表现与期望标准的差距。

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督导评估考核方法:

（1）现场观察法：督导人员现场仔细观察门店运营是否符合公司的要求，并详细记录下来；

（2）提问或访谈法：督导现场提问，现场回答；

（3）笔试或现场操作法：用于调查门店员工对相关知识和能力的掌握情况；

（4）互换督导：分公司互换督导人员，保证督导信息真实可靠

【2018年6月时间表】

       6月07-09日    西安站

       6月13-15日    杭州站

       6月22-24日    深圳站

【费用】3980元/位，3人团购价2980元/位

【报名】回复公司名称+姓名+职位+联系方式到18575507343

授课对象：连锁企业董事长、决策者

服务于中国连锁企业

主办方：

逸马集团（中国领先的连锁产业服务平台）

中国连锁联盟汇、中国连锁经营学院

官   网 : www.fh01.com

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